Что такое вторичная выгода? Теория и упражнения. Чем опасна вторичная выгода

Продающий текст не может быть написан на основе предположений и догадок. Перед тем как приступить к написанию, проводится колоссальная работа, которая часто занимает больше времени, чем написание самого текста.

Чем точнее и глубже вы проведёте исследование, тем больше у вас будет данных для составления эффективного продающего текста.

Ваши продающие тексты читают клиенты. Поэтому перед началом работы нужно очень плотно и продуктивно подумать о своих будущих читателях.

В этой статье мы разберём задачи, проблемы и выгоды клиентов, которые всегда нужно брать во внимание перед стартом написания текста.

Статья состоит из трёх частей:

1. Сначала мы разберём задачи, проблемы и выгоды по отдельности и поделим их на группы.

2. После этого на примере разберём, как работать с этими данными.

3. А в конце вы получите небольшой план движения по изучению своего клиента.

Приступаем. По порядку.

Задачи клиента

Клиенты принимают решение о покупке, когда перед ними стоит определённая задача, которую нужно решить.

Эти задачи делятся на три типа.

1. Функциональные задачи

Когда клиенты хотят выполнить конкретное задание или найти выход из сложившейся ситуации.

• Установить зимние шины на автомобиль
• Похудеть на 5 кг
• Расчистить дорожку перед домом от снега

2. Социальные задачи

Это задачи, которые связаны с формированием образа человека в глазах окружающих.

• Хорошо выглядеть в своей среде
• Добиться влияния нужных персон
• Получить особый статус в определённом кругу людей

3. Эмоциональные задачи

Это задачи, которые клиенты хотят выполнять, чтобы достичь определённого эмоционального состояния: спокойствие, безопасность, радость и т.д.

• Убедиться в надёжности инвестиций (спокойствие)
• Оборудовать дом камерами видеонаблюдения и сигнализацией (безопасность)
• Подарить кому-то вещь, о которой он давно мечтает (радость)

Важность задачи

Не все задачи одинаково важны для клиента. Какие-то ему нужно решить прямо сейчас, другие переносятся «на завтра», а остальные (не столь важные) — их можно решить позже или вообще не решать.

Учитывайте контекст

Задачи клиента часто зависят от контекста, в котором они выполняются. Порой сам контекст накладывает не всегда удобные ограничения. Например, в поезде клиенты пользуются телефонами иначе, чем за рулём авто. А поход в кино с детьми или друзьями сильно отличается от похода в кино с любимым человеком.

Проблемы клиента

Это всё, что волнует клиента до, во время и после завершения задачи. Или просто мешает её выполнить. Сюда же относятся риски неудачного исхода, связанные с возможностью невыполнения задачи (или её плохого выполнения).

Обычно выделяются три типа проблем клиентов:

1. Нежелательные результаты

• Функциональные проблемы — решение не работает или работает плохо
• Социальные проблемы — когда я это делаю, я выгляжу плохо в глазах окружающих
• Эмоциональные проблемы — когда я это делаю, я чувствую себя плохо

2. Препятствия

Это факторы, которые не дают клиенту приступить к выполнению задачи или замедляют её выполнение.

• Мне не хватает времени, чтобы выполнить эту задачу аккуратно и правильно
• У меня нет денег на покупку этого решения
• Чтобы решить эту задачу, нужно знать языки программирования

3. Риски

Возможность нежелательного исхода — то, что может пойти не так или создать отрицательные последствия.

• Я могу потерять доверие партнёров, если сделаю это...
• Есть вероятность потери денег, если я приму это решение...
• Возможно, для меня это решение — пустая трата времени и денег

Серьёзность проблемы

Если задачи клиентов бывают важными или маловажными, то проблемы могут быть серьёзными или умеренными.

Выгоды клиента

Выгоды делятся на четыре категории, опираясь на результаты и преимущества.

1. Необходимая выгода

Это свойство, без которого решение не будет работать.

Например, покупая смартфон, клиент рассчитывает, что с его помощью можно будет, как минимум, позвонить.

2. Ожидаемая выгода

Это существенные преимущества, которые ожидает получить клиент, хотя в принципе без них часто можно обойтись.

Например, покупая iPhone клиент ожидает, что он будет удобным и стильным, как и другая продукция компании Apple .

3. Желательная выгода

Это выгода, которая выходит за рамки ожиданий клиента, и от которой он бы не отказался.

Например, желательно, чтобы новый iPhone был совместим с другими устройствами.

4. Неожиданная выгода

Это преимущество, о котором клиент не догадывается. Пока компания Apple не предложила пользователям сенсорные экраны и не запустился App Store, никто не подозревал, что они могут быть частью телефона.

Значимость выгоды

Выгоды также оцениваются клиентом, как серьёзные и умеренные.

Что с этим делать: разбираемся на примере

Тут начинается вторая часть статьи.

Мы дали характеристики и варианты задач, проблем и выгод клиентов. Сейчас всё кажется сложным, поэтому давайте будем разбирать на конкретном примере.

Представим, что нам нужно написать продающий текст для компании «Стройка». Название компании придумано для примера — все сходства с реальным бизнесом случайны.

Компания хочет продать услугу «Строительство коттеджей». Для этого было принято решение написать коммерческое предложение, которое будет отправляться потенциальным клиентам.

Прежде чем написать текст, необходимо изучить потенциального клиента — кому будет отправляться это КП.

Определяем задачи клиента

У потенциального клиента всегда есть задача, и не одна. Все они делятся на типы и степень важности. Но всегда есть одна основная задача, от которой и строится .

В случае с нашим примером у клиента есть задача — построить коттедж. И теперь он выбирает компанию, которой отдаст деньги взамен на услуги по строительству.

Давайте составим список задач клиента и разделим их по типам.

Функциональные задачи — построить удобный для жизни коттедж

Социальная задача — построить коттедж, который будет выглядеть богаче других в моём районе (+ к статусу клиента)

Эмоциональная задача — убедиться в надёжности строительной компании (быть спокойным за бюджет), установить в коттедже сигнализацию (безопасность).

Чтобы всё было системно и удобно, давайте фиксировать данные в таблице.

Определяем проблемы клиента

Проблемы это то, что волнует клиента до, во время и после решения задачи, а также риски, которых клиент хочет избежать.

Нежелательный результат — коттедж не достроен или построен плохо (дешёвые материалы, протекает крыша, от ветра свистят стены и окна и т.д.)

Препятствия — не хватает денег на постройку такого коттеджа

Риск — если коттедж не построят до Нового года, возможно, придётся увеличивать бюджет, поскольку в новом году материалы подорожают. То есть, я потеряю деньги.

Дополняем таблицу

Определяем выгоды клиента

Это результаты и преимущества, которые хочет получить клиент, принимая решение о покупке.

Необходимая выгода — построенный коттедж, в котором можно комфортно жить.

Ожидаемая выгода — коттедж в районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями.

Желательная выгода — коттедж на берегу озера или с бассейном во дворе

Неожиданная выгода — дополнительный участок земли, примыкающий к коттеджу.

Дополняем нашу таблицу

На самом деле задач, проблем и выгод до - должно быть гораздо больше. Чем длиннее будет список, тем лучше для будущего текста.

В рамках этой статьи мы ограничились несколькими вариантами, чтобы не делать из этого длинную книгу, которую вы никогда не дочитаете.

Поэтому каждый раз, когда заполняете эти списки, копайте как можно глубже и каждый пункт прорабатывайте детальнее.

Определяем важное

Теперь давайте в таблице выделим важные пункты красным, средней важности оранжевым и менее важные зелёным.

Это нам необходимо для того, чтобы понять, от чего отталкиваться в процессе написания коммерческого предложения.

А теперь из этой таблицы сделаем единый список со всеми пунктами по степени важности сверху вниз.

Закрываем каждый пункт

У нас есть пункты (задачи, проблемы и выгоды), которые нужно отразить и закрыть в тексте.

Наша вымышленная компания «Стройка» делает это следующим образом:

Клиент хочет коттедж — мы строим коттеджи.

Хочет быстро — мы строим коттеджи максимум за 6 месяцев.

Качественно, чтобы стены и окна не свистели — мы даём гарантию качества и прописываем её в договоре.

Уложиться в бюджет, чтобы цена не увеличилась в процессе — мы на старте считаем стоимость материалов и сразу всё закупаем, поэтому даже если цена на материалы увеличится, это никак не скажется на бюджете.

В районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями — клиент сам может выбрать район для строительства и при желании познакомиться с будущими соседями.

Чтобы строительной компании можно было доверять — у нас есть отзывы, благодарственные письма, отчёты от предыдущих проектов и контакты клиентов, которые могут рассказать о нашей работе.

Чтобы дом выделялся среди других в районе — на этапе проектирования клиент увидит, как будет выглядеть коттедж после завершения работы. По желанию совместно с дизайнерами и инженерами он может скорректировать отдельные моменты внутри и снаружи коттеджа.

Установить сигнализацию или другие системы безопасности — мы предлагаем три варианта защиты коттеджа на выбор. Клиент может выбрать любой в зависимости от своих предпочтений.

На берегу озера или с бассейном во дворе — у нас не предусмотрено место для строительства на берегу озера, но мы можем спроектировать и установить бассейн во дворе вашего коттеджа.

Дополнительный участок земли — если клиент хочет дополнительный участок земли возле своего коттеджа, это можно обсудить на этапе создания проекта.

Это похоже на работу с возражениями.

Подробнее о работе с возражениями читайте в наших статьях:

Теперь у нас достаточно информации, чтобы писать текст.

Приступаем к созданию текста

Мы помним, что важно отразить основные выгоды в начале текста, чтобы потенциальный клиент, понял, что это предложение выгодно именно для него.

Мы предлагаем вот такой заголовок

Это первый вариант, который пришёл в голову. Естественно, он может меняться в процессе дальнейших исследований. Это всего лишь черновик.

Главное, что мы в заголовке отразили 4 важных пункта из нашего списка

В рамках этой статьи мы не будем расписывать каждый из них. Уверен, вы уже поняли ход мыслей — закрыть все пункты из списка.

Выводы + пошаговая инструкция

Давайте подведём итог и выпишем основные действия

• Определите, кто ваш клиент
• Изучите задачи клиента
• Изучите проблемы клиента
• Изучите выгоды клиента
• Определите степень важности каждого пункта
• Составьте список пунктов по убыванию степени важности
• Отталкивайтесь от списка при создании текста

При этом сначала закрывайте наиболее важные для клиента моменты, плавно переходя к менее важным.

Изучать клиентов перед написанием текста интересно, полезно и выгодно. От того насколько глубоко вы проработаете задачи, проблемы и выгоды, зависит то, насколько эффективным будет текст. Из этого и должна складываться .

Пробуйте. У вас получится. Успехов.

P . S . Если у вас остались вопросы, замечания или идеи для будущих статей оставьте их в комментариях. Будем благодарны и обязательно рассмотрим.

Всё что мы делаем, мы делаем для реализации собственных намерений .

Критерии позитивного намерения

Позитивное намерение должно отвечать следующим критериям :

• это цель – то есть то, что человек хочет достигнуть, отвечает на вопрос: «Чего ты хочешь?»;
• это внутренняя цель – то есть касается внутреннего состояния или оценки человека, например «заработать много денег» это способ достижения, поведение, а соответствующее намерение может быть «обеспеченность» или «богатство».
• эта цель позитивна для человека - например, «ненавидеть себя» может быть внутренней целью (намерением), но задавая уточняющие вопросы, мы, в конце концов, придем к положительному намерению, например «успеху» или «любви».

Каждое поведение служит для достижения какой-то положительной цели.​

Раз уж говорится о позитивном намерении, предполагается, что может быть и негативное. Например, человек может что-то делать для «страдания», «ненависти к себе», «унижения» или даже «смерти». Но за таким негативным намерением в конце концов обнаруживается позитивное: «очищение», «спокойствие», «справедливость» или «освобождение».

Как выяснить намерение

Выяснить намерение , стоящее за каким-то поведением, можно задавая вопросы:
- Зачем тебе это нужно?
- Что тебе это даст?
- Что ты от этого получишь?
Например:
- Я боюсь подойти к красивой девушке. [поведение]
- Зачем тебе нужен этот страх, что он тебе даёт?
- Ничего не даёт, только мешает.
- А если подумать, что-то он наверно тебе всё-таки даёт, зачем-то он тебе нужен? Может он защищает тебя от чего-то или мотивирует?
- Ну, я боюсь получить отказ.
- А что произойдёт, если тебе откажут?
- Я буду чувствовать неуверенность в себе. Так что получается, что страх позволяет мне оставаться уверенным в себе . [намерение]

Зачем выяснять намерение

Намерение – одно из базовых понятий в НЛП . Умение выяснять намерение , а особенно разделять намерение и поведение, может быть полезным:

• в коммуникации – более эффективно реагировать на намерение, а не на поведение;
• в самоисследовании – знание собственных намерений позволяет понять, к чему же мы стремимся;
• для терапии – определить намерение необходимо в большинстве случаев работы, а так же для того, чтобы сделать такие техники , как «Генератор Нового Поведения», «Интеграция Конфликтующих Частей», «Взмах » и другие.
• для большей поведенческой гибкости - одно и то же намерение можно пытаться достигнуть разными способами, и зная намерение можно эти способы более эффективно подбирать.

Иногда просто выяснение намерения помогает человеку самостоятельно изменить проблемную ситуацию.

Различие между намерением и поведением

Намерение – это внутренняя позитивная цель , поведение – это попытка достигнуть этой цели. Обратите внимание на слово попытка – зачастую способ, при помощи которого человек пытается достигнуть своей цели? может быть совершенно неэффективным. Например, демонстрация обиды зачастую является весьма неудачной попыткой получения одобрения.
Намерение отвечает на вопрос «зачем?» и в большинстве случаев описывается номинализацией или фразой с номинализацией :
получение удовольствия;
одобрение;
подтверждение любви;
спокойствие;
получение информации.
Поведение же отвечает на вопрос «как?», «каким способом?» и чаще всего выражается фразой с глаголом:
приходить вовремя;
строгать;
удивляться;
тщательно подбирать слова;
быстро перебегать дорогу.
НО! Поведение в некоторых случаях тоже может описываться и фразой с номинализацией :
обида;
возмущение;
демонстрация эмоций;
изменение.

цели которой хотим достигнуть, – это намерение или метарезультат;

когда мы думаем о чём-то, как о способе достижения цели , – это поведение.

Именно поэтому к любому намерению можно задать вопрос: «что это тебе даёт?» или аналогичный, и получить намерение более высокого уровня.
- Я обижаюсь на мужа. [поведение]
- Зачем вы это делаете?
- Я хочу, чтобы он начал меня слушать. [метарезультат]
- А зачем вам, чтобы муж вас слушал?
- Если он меня не слушает – это означает, что я ему безразлична.
- А если он вас слушает?
- Если он меня слушает – значит я для него важна. [намерение]
- То есть вы кричите на мужа, чтобы он показал, что вы важны для него?
- Да.
- А что лично вам даст то, что он показывает, что вы для него важны?
- Это означает, что он меня любит. [намерение более высокого уровня]
- А зачем вам, чтобы он вас любил?
- Это даёт мне уверенность в себе. [намерение более высокого уровня]
- А если вы будете уверены в себе целиком и полностью – к чему вы будете стремиться более важному?
- К гармонии, наверное. [намерение более высокого уровня]

Поиск намерения более высокого уровня не бесконечный процесс – в конце такой цепочки находится то, что называют «сущностными» или «глубинными» состояниями. По этому поводу можно почитать книгу Стива и Коннирэ Андреас «Сущностная трансформация».

Подходящее поведение

Вообще говоря, подходящее поведение должно удовлетворять следующим критериям . Оно должно быть:

• эффективным – позволяет достигать поставленной цели;
• надёжным – это происходит регулярно, а не изредка;
• доступным – это можно легко получить или использовать;
• экологичным – последствия этого действия для вас приемлемы.

Например, поедание курение для получение удовольствия эффективно, надёжно и доступно, но достаточно неэкологично – портит здоровье.
Игра в казино как способ обогащения – эффективно, относительно доступно, более-менее экологично , но для большинства совершенно не надёжно.
Получасовая прогулка по лесу как способ успокоиться – эффективно, надёжно, экологична , но в большинстве случаев не доступно (например, во время экзамена в институт).

Вторичные выгоды

Если намерение – это основная цель действия, то вторичные выгоды – это цели, которые человек удовлетворяет попутно, как "бонус".
Вторичные выгоды тоже крайне важное понятие в НЛП . Именно наличие большого числа вторичных выгод, в большинстве случаев, создаёт трудности при изменении нежелательного поведения. Например, курение может быть весьма неэкологичным способом получить удовольствие - здоровье ухудшается, зубы жёлтые, кашель, - но бросить курить мешают как раз большое количество вторичных выгод: курение как способ разбить время, отвлечься, расслабиться, завязать контакт и так далее.
Нужно понимать, что

поведение может быть неэффективно, как способ реализации намерения, но как способ реализации вторичных выгод оно эффективно всегда.

То есть человек вот этим конкретным действием может не достигать основной цели, но «побочные» цели он точно достигает. Контекст: взаимодействие с друзьями.
Поведение: демонстрация неуверенности.
Намерение: безопасность.
Вторичные выгоды: привлечение внимания, подтверждение важности, спокойствие.
Так что если мы хотим найти другое, более подходящее поведение, кроме того, что оно должно быть эффективным, надёжным, доступным и экологичным, нам нужно ещё определить, как удовлетворять вторичные выгоды.

Правда не обязательно, чтобы они удовлетворялись именно этим новым вариантом поведения. Хотя это конечно было бы элегантное решение.

Как определить вторичные выгоды

Что ещё [это] тебе даёт?
Что ещё при помощи [этого] ты получаешь?
Учтите, что одно и то же поведение в различных контекстах может удовлетворять различные вторичные выгоды (впрочем, как и различные намерения). Так что если вы ищете вторичные выгоды для поведения, которое человек использует в большом количестве контекстов, вам необходимо будет исследовать каждый из них.

Я много ем. [поведение]
- Зачем ты это делаешь?
- Когда я сыта, я наконец расслабляюсь.[намерение]
- Так это замечательно!
- Что же в этом хорошего - я полнею.
- А зачем тебе быть полной?
- Совершенно не за чем!
- Ты уверена? Подумай, скорее всего ты наверняка от этого что-то получаешь.
- Ну да. Когда я полная, я чувствую себя более уверенно .[вторичная выгода]
- А что именно даёт тебе уверенность?
- Ну, ко мне вряд ли будут подходить знакомиться - я не хочу, чтобы меня ревновал муж.
- А что для тебя означает, когда муж тебя не ревнует?
- Стабильные отношения . [вторичная выгода]
- А что ещё тебе даёт полнота?
- Я чувствую себя более крупной и думаю, что смогу справиться со сложной ситуацией .[вторичная выгода]
- А ещё?
- Чувство безопасности - я выгляжу человеком, который может дать отпор. [вторичная выгода]

Концепция «вторичных выгод» подразумевает, что у человека может быть логичная причина оставаться в плохих отношениях, на выматывающей или малооплачиваемой работе, выбирать такую стратегию поведения, чтоб оставаться «паршивой овцой», «белой вороной» и «вечной жертвой».

Эта причина – получение неких преимуществ, с первого взгляда неочевидных и зачастую неосознанных.

Нытье за бонусы

Типичный пример – человек постоянно болеет , качество его жизни однозначно ухудшается, но при этом он не лечится, не соблюдает предписания врачей, то есть делает все для того, чтобы продолжать страдать. Казалось бы, нормальный человек должен стремиться быть здоровым, бодрым и энергичным, однако многие люди, хоть и жалуются постоянно на свое болезненное состояние, не спешат с ним бороться. Не спешат, потому как «пожинают» сочувствие окружающих, щадящее отношение к себе («папу нельзя расстраивать, у него сердце»), внимание к своей персоне, помощь и заботу.

Есть «непонятые гении» , которые вроде и талантливые, и способные, и идеи у них не пустые – но они то со скандалом уйдут из проекта, то разругаются с партнерами, то вдруг сотворят необдуманное – и делу конец. Нелогично? Да. Однако человек может так себя страховать от риска неудачи, к примеру, от краха самооценки. У него проекты всегда рушатся из-за обстоятельств, случайностей, чужой воли и никогда из-за его собственных ошибок. Можно успокаивать себя этим: «Это не я ошибся, это не я не справился – это мир жесток и несправедлив к талантам».

«Черные овцы» тоже могут быть в плюсе от своего статуса. Они гарантированно получают внимание, пусть и своеобразное. Если семья как система сама по себе не очень здоровая, то и домочадцы нуждаются в своих «черных овцах». Иногда только на обсуждении и осуждении «не такого, как все нормальные люди», члена семьи вся система и держится.

Естественно, такая стратегия поведения у человека формируется не от хорошей жизни.

Как правило, «вечные больные», «непонятые гении», «черные овцы», «жалобщики» – это выходцы из дисфункциональных семей или люди, пережившие значительные жизненные катаклизмы, с которыми оказались не в состоянии справиться.

Нулевой баланс

Концепция о «вторичных выгодах» интуитивно понятная и даже приятная. Обыватели ее очень любят, говорить «если человек ничего не меняет, значит его все устраивает, ему это зачем-то выгодно» стало уже чуть ли не признаком хорошего образования и понимания психологии человека. Не жалеть, не сочувствовать, не помогать – сразу в лоб бить этим «значит, тебе это зачем-то нужно», не разбираясь в ситуации.

Но оказывается, зачастую ситуация никаких «вторичных выгод» не подразумевает.

Типичный случай – ситуация домашнего насилия. Вот женщина, которую уже несколько лет бьет муж. Ей говорят: «Раз не уходишь, значит что-то получаешь! Хочешь, чтобы тебя пожалели? Хочешь быть несчастненькой жертвой, которой все помогают? Или героиней, отважно борющейся за любовь? А может, ты просто живешь на деньги мужа, в его квартире и не хочешь оставлять теплое местечко?» Вот такие вопросы задают, а иногда и добавляют, что пострадавшая сама виновата, а потому должна молчать и не жаловаться.

Но давайте разберемся – вот люди встречаются, влюбляются, женятся. Я не знаю ни одного случая, когда мужчина бил смертным боем женщину на третьем свидании, а она после этого продолжила с ним развивать отношения. Ни единого – всегда в паре оба изначально стараются друг для друга, жалеют и прощают, идут на компромиссы. Даже если и случаются конфликты, то после них люди стараются мириться, заглаживать вину и обещают партнеру и самому себе больше так не делать.

Насилие входит в отношения пары тихо, медленно, просачивается по капле, прячется в углах, в мелочах.

Когда его становится ощутимо много – уже и созависимость сформировалась, и материальная зависимость, и весь комплект. Из привлекательной энергичной женщины жертва превратилась в забитое существо, с напрочь порушенной психикой.

Где тут «вторичные выгоды»? Их нет. Сочувствие окружающих (если таковое вообще будет), немного жалости к себе и возможность как-то пользоваться материальными активами семьи – это единственная выгода, которая в этой ситуации есть, «первичная» (мы сейчас, конечно, не берем ситуации, когда одна сторона откровенно наговаривает на другую, лжет и приукрашивает, чтобы получить внимание и сочувствие). Особенно грустно слышать о «вторичных выгодах», когда жертве явно дали понять, что случится с ней, детьми и близкими в случае ее ухода – наверно, остаться в живых и сохранить спокойствие близких людей – тоже «вторичная выгода», по этой логике, и заслуживает осуждения.

То же самое бывает с людьми, которые в силу определенных обстоятельств оказались в очень сложном положении по всем фронтам. С работой плохо, болеет старенькая мама, а еще дети требуют постоянного ухода и внимания, ну и сам уже весь посыпался от перенапряжения. И вот человек похож на циркового артиста, держащего на весу десяток хрупких тарелок – сосредоточишься на одной, остальные полетят на пол.

Да, наша воля – это тоже конечный ресурс, и, если мы, к примеру, направим ее всю на решение одной проблемы, на остальные не хватит. Вот и получается, что «зависание» в таком состоянии – это подчас единственная возможность сохранить все важные сферы жизни под контролем (хотя бы относительным), и опять же ни о каких «вторичных выгодах» тут речи не идет – тут единственная первичная выгода «хуже не стало – и ладно».

Как помочь жалобщику?

Естественно, встает вопрос – а как же отличить ситуации, где есть «вторичные выгоды», от ситуаций, где человеку действительно нужны помощь и качественные изменения? Каких-то явных признаков нет, каждая ситуация индивидуальна – и именно поэтому не стоит сразу обвинять человека в том, что он мог бы просто взять да и изменить всё. А раз только жалуется, значит ищет вторичных выгод в виде внимания, сочувствия, охов и ахов. К тому же нет никакого вреда в том, чтобы от души искренне посочувствовать человеку, без обвинений и непрошеных советов – хотя бы один раз посочувствовать.

Как быть, если в вашем окружении (коллега, подруга или друг, родственник) появился такой несчастный человек с «нерешаемой проблемой»? И все окружающие уже сбились с ног в попытках ему как-то помочь, а все без толку?

Очень просто:

• не присоединяться к общему бегу по кругу,
• не вовлекаться,
• не раздражаться,
• не лезть с нравоучениями «посмотри на свою жизнь, тебе нравится страдать».

Тем самым вы и свои силы и эмоциональные ресурсы сохраните, и не будете лишний раз подкреплять мотивацию жалобщика продолжать в том же духе.

Если же человек действительно нуждается в помощи, вы по крайней мере не сделаете ему хуже, что тоже, согласитесь, хорошо.

Как же быть с самим собой?

А как быть, если вы вдруг обнаружили, что этот «жалобщик», задавленный грузом нерешаемых проблем, – вы сами?

• Во-первых, не обвинять себя, и неважно, находите ли вы в своей плохой ситуации те самые «вторичные выгоды», или на самом деле искренне желаете все изменить, но не можете. Самобичевание может быть увлекательным занятием, но, к сожалению или к счастью, оно абсолютно бесполезно для решения проблем.
• Во-вторых, по возможности без лишних эмоций и мыслей о «жестоком несправедливом мире» проанализировать происходящее в вашей жизни (возможно – с помощью психотерапевта, письменных практик или иных способов).

Даже если вы с ужасом обнаружили, что все же получаете некие вторичные выгоды – это не приговор, не грех и не делает вас ужасным человеком. Это всего лишь повод начать изменять свою жизнь в лучшую сторону.

ВТОРИЧНАЯ ВЫГОДА

Вторичная выгода — Hекотоpая позитивная фyнкция, котоpая на самом деле сyществyет на некотоpом дpyгом ypовне в поведении, кажyщемся негативным или пpоблемным. Hапpимеp, кypение может помогать человекy pасслабиться или войти в некий обpаз себя …
Словарь нейролингвистического программирования

В психоанализе вторичная выгода понимается как преимущество, которое пациент получает от уже сформированных симптомов, то есть преимущество, которое он не предполагал или не намеревался сознательно получить в начальный период симптомообразования. Это выгода не приводит к симптомообразованию, но способствует закреплению болезни и сопротивлению лечению.

Вторичная выгода.

Любое негативное, невыгодное поведение, состояние, болезнь и т.п., может имеет позитивное намерение. За таким поведением, состоянием или болезнью может скрываться вторичная выгода - значимая для человека и/или его психики и/или его биологического организма потребность, косвенно удовлетворяемая данным поведением, состоянием или болезнью. Вторичная выгода как правило находится за пределами осознавания человеком, и может противоречить позитивному сознательному намерению человека. Вторичная выгода обычно появляется тогда, когда у человека (его биологического организма и/или его психики) нет варианта поведения, в котором эта вторичная выгода могла бы быть удовлетворена без негативных побочных эффектов.

В речи вторичная выгода может выражаться подсознательной установкой: «Да, но…». Да , я страдаю от болезни, но зато я получаю внимание и заботу близких. Да , я мало зарабатываю, но зато я могу безопасно существовать и не рисковать в "опасном и непредсказуемом" внешнем мире. И т.п.

По поводу болезней.
Болезнь может являться мощным средством получения любви, расположения, помощи, способом избежать требований, которые предъявляются к здоровому человеку. Я болен, с меня и взятки гладки. Добровольно для здорового человека никто ничего делать не будет, поэтому на помощь приходит болезнь.
Дети могут быстро заметить и бессознательно взять на вооружение болезнь, как способ получения любви и внимания от родителей. Потому что именно во время болезни ребёнка родители проводят наибольшее количество времени рядом с ним, выполняют все его пожелания и требования, заботятся о нём. Игрушку, которую он когда-то просил, и ему её не купили по какой-то причине - пожалуйста, ведь ребенок болен и хоть как-то можно скрасить его состояние.

По поводу поведения.
Внешне человек может чего-то очень хотеть, постоянно об этом говорить, но ничего не предпринимать. Например, человек может говорить, что желает поменять работу, что настоящая работа его не устраивает, но при этом он даже не попытается найти что-то другое, не предпримет ни каких действий. Или он может страдать от каких-то неудовлетворяющих его отношений, от какой-то досаждающей его болезни и т.п., но дальше слов дело не пойдет.
Почему? Потому что в действительности из этого страдания, не принятого решения, он извлекает выгоду, зачастую не сознавая этого .
Если мы приняли решение что-то изменить и не способны придерживаться его, то, скорее всего, бессознательно принято другое решение — оставить все так, как есть, потому что это по какой-то причине нам выгодно.
Хотим мы это или не хотим, но в нас присутствует два противоположных режиссера нашей жизни - сознание и подсознание. Причем, сознательный режиссер делает одно, а подсознательный - противоположное.

Ещё по поводу физических болезней.
В Германской Новой Медицине доктор Хамер а затем и его последователи (в т.ч. Исцеление Воспоминанием, Биологическое Декодирование болезней - Биодекодировани е) обнаружили, что физическая болезнь (в т.ч. рак) это изначально не «проблема», а «решение» - адаптационный ответ организма на проблему, которую не смогла "решить" психика .

"В начале 80-х доктор Хамер открыл пять биологических законов, объясняющих причины, ход развития, и процесс естественного исцеления от заболеваний, основанных на универсальных биологических принципах.
Согласно этим биологическим законам, заболевания не являются, как полагалось ранее, результатом дисфункций или злокачественных процессов в организме, но скорее «важными специальными биологическими программами природы», созданными ею для оказания индивиду помощи в период переживания эмоционального и психологического дистресса .
...Открытия доктора Хамера показывают, что в Природе нет ничего «больного», но всегда все наполнено глубоким биологическим смыслом."

"Согласно этому новому научному взгляду, практически все патологии обусловлены психоэмоциональными конфликтами, которые переносятся на органику. Именно такое решение является идеальным для мозга, который, действуя по архаическому принципу, помогает избавиться от чрезмерного стресса и, таким образом, обеспечивает выживание организму"
"Мозг это более чем суперкомпьютер, который в любой момент готов запустить программу болезни, в том случае, когда мысль не в состоянии справиться с сильным и непрекращающимся стрессом." "Болезнь..... это феномен выживания ." "Болезнь является архаической формой выживания "
Клод Саба.

Итого.
Таким образом, если у человека есть проблемная эмоция, состояние, проблемная ситуация или болезнь, от которой он никак не может исцелиться, он должен проверить их на то, не получает ли он и/или его биологический организм что-то позитивного от них? Какие приятные бонусы и дивиденты он и/или его биологический организм может получать от всего этого? В чем может быть его вторичная выгода? Если человек не прольет свет сознания на свою вторичную выгоду, эта ситуация будет схожа с попытками сдвинуть судно с опущенным якорем . Формальное движение есть, но что-то держит.
Вторичная выгода это то, что может удерживать человека в том проблемном состоянии, в котором он находится.

КАК ЛЕЧИТЬ.

Чтобы выйти из этого конфликта сознания и подсознания, из конфликта двух режиссеров вашей жизни, необходимо разобраться в себе: в своих сознательных и подсознательных потребностях, ценностях, намерениях, убеждениях и т.п.

Например:

1. Задав себе вопрос: «Какую выгоду я получаю, ...оставаясь на старой работе ...?» и честно ответить себе.
Приложить этот вопрос ко всем своим проблемным ситуациям, болезням, состояниям и т.п.

Если более системно, то вот так, например:
1. Взять лист бумаги, и проявить и перечислить основные ПРЕИМУЩЕСТВА, которые вам даёт ваша болезнь, проблема, состояние и т.п.
Преимущества моей болезни/проблемы:
1) _______________________
2) _______________________
3) _______________________
4) _______________________
5) _______________________

2. Проявить ПОТРЕБНОСТИ, которые лежат в основе вторичных выгод.
Просмотрите составленный вами список и подумайте, какие потребности могут лежать в основе преимуществ, которые предоставила вам болезнь.

3. Затем можете попытаться определить, почему вы не можете удовлетворить эти потребности не прибегая к болезни, не прибегая к негативным эффектам и последствиям (здесь могут выявиться внутрилежащие в вас правила, представления, убеждения, фиксированные идеи и т.п.).

4.
1) По-моделировать (например с помощью

Вторичная выгода в психологии – это некая польза, которую получает человек, но при этом абсолютно сам НЕ осознает. А значит, и не радуется в итоге тому, что получает. Подсознательно ХОЧУ, а сознательно НЕТ.

У человека есть сознательная составляющая и подсознательная, неосознанная. Сознательная – это верхушка айсберга. Т.е. – меньшая его часть и видимая. А подсознательная, соответственно – бОльшая и невидимая.

Примеры.

У женщины появилась аллергия на амброзию лет 10 назад. Все это время она безуспешно (но абсолютно искренне!) старается от нее избавиться. Врачи бессильны.

И вот она на приеме у психолога. На первой же консультации выясняется, что симптом появился у нее впервые, когда муж без ее согласия купил дачу с большим участком земли.

Они долго до этого спорили. Он очень хотел, а она при мысли о том, что она теперь будет все лето «впахивать», отчаянно сопротивлялась этой покупке.

А ее болезнь (как лучший друг!) не пускала ее работать летом на огороде! При этом муж ей еще и сопереживал, покупал путевки в разные дома отдыха, чтобы она подлечилась.

Вот и получилось: сознательно она хотела избавиться от аллергии, а подсознательно — нет, потому что пришлось бы работать на даче

Ну как же при таких бонусах болезнь уйдет?

Или, например, одна из причин гинекологических болезней – нежелание заниматься сексом или нежелание заниматься поисками ответов на вопрос «как получать оргазм». Вполне возможно, что это — какая-то защита от травматичного опыта, связанного с сексом или соответствующее воспитание (секс — это плохо).

Или одна из причин лишнего веса – нежелание иметь отношения, потому что был печальный (или очень травмирующий) опыт общения с противоположным полом. И, вместо того, чтобы «проработать» эту тему, проще жалеть себя и заедать комплекс неполноценности. Т.е. одна из причин лишнего веса может быть — буду страшной и некрасивой, чтобы ко мне не приставали! Но это — на подсознательном уровне. А сознательном — хочу похудеть!

Или почему нет денег? Потому что:

• Так спокойнее - не надо будет бояться за сохранность, что их украдут.
• Не будут просить в долг, а то вдруг не отдадут, и я потеряю сбережения или нарушится наша дружба.

• Можно собой не заниматься (йога, фитнесс, сауна, салоны красоты, правильное питание).
• Нет возможности встречаться со всеми родственниками.

И таких вторичных выгод от отсутствия денег – множество! А у Вас какая?

В чем опасность вторичных выгод? В том, что они находятся в области бессознательного. Управлять можно тем, что осознаешь! Если осознаешь – есть выбор, что с «этим» делать. А пока не осознаешь, «оно» тобой управляет.

Часто именно вторичные выгоды не дают людям достигать своих целей. На сознательном уровне человек хочет, а в подсознании записано такое количество бонусов, что… – зачем что-то менять?

Постарайтесь и Вы найти причину своих неудач. Чаще всего за ними стоит Ваш доблестный страж и лучший друг – вторичная выгода!

Задайте себе простой вопрос: что может быть хорошего в том, если я НЕ получу то, о чем мечтаю?

Можно даже сделать так:

Шаг 1. Возьмите листок бумаги, поделите его на 2 колонки. Сверху напишите своё желание/цель/мечту. Над левой колонкой поставьте знак минус , над правой поставьте знак плюс. Напишите в левой колонке всё (как вы сами думаете), чего вы избежите (с чем не придётся сталкиваться), если эта ваше желание не осуществится. А в правой — всё (на ваш взгляд), что вы получите.

Шаг 2. Теперь внимательно посмотрите на левую колонку и задайте себе простой вопрос: что хорошего в том, что я ЭТО не получу?

Шаг 3. Теперь внимательно посмотрите на правую колонку и задайте себе простой вопрос: с чем новым мне придётся столкнуться, если я ЭТО получу?

Удачи вам в этом честном самоанализе!!